Почему цена сладостей меняется между первым и повторным заказом

Краткий ответ

Цена на сладости при повторном заказе может быть выше, ниже или равна первоначальной. Разница редко бывает произвольной. Цены меняются по совокупности причин:

• стоимость сырья и ингредиентов изменилась с момента первого коммерческого предложения;
• разовые расходы (пресс-формы, печатные пластины, разработка, настройка) были включены в первый заказ и теперь правомерно отделены от повторяющихся затрат на единицу продукции;
• объём заказа изменился, что повлияло на распределение постоянных накладных расходов на единицу;
• курс валюты сдвинулся между датой коммерческого предложения и повторным заказом;
• производственные расходы — труд, энергия, логистика — изменились;
• состав продукта изменился (новый формат упаковки, дополнительный SKUОтдельная товарная позиция., изменённый ингредиент);
• цена первого заказа была нерепрезентативной — либо убыточной, либо субсидирующей разработку — а повторный заказ отражает устойчивую коммерческую цену.

Понимание того, что именно вызвало изменение цены, позволяет покупателю вести переговоры на основе фактов, а не предположений.

Для кого это руководство

Руководство предназначено для покупателей, размещающих повторные заказы на мармелад, кислые ленты, маршмеллоу, сублимированные сладости, шоколадные конфеты и аналогичные изделия у китайских производителей или торговых компаний. Оно актуально как при работе через посредника по закупкам, так и напрямую с фабрикой.

Шесть наиболее частых причин изменения цены

1. Стоимость сырья

Сахар, глюкозный сироп, желатин, пектин, концентраты фруктовых соков, лимонная кислота, яблочная кислота, растительные жиры, какао, орехи и упаковочная плёнка торгуются по ценам, которые движутся вслед за сельскохозяйственными циклами, затратами на энергию, валютными рынками и состоянием цепочек поставок.

Фабрика, как правило, держит запасы или форвардные контракты на определённый период — обычно от одного до трёх месяцев для объёмных ингредиентов. Если покупатель возвращается за повторным заказом через шесть месяцев, затраты фабрики на сырьё могут существенно отличаться от тех, что были на момент первоначального коммерческого предложения.

Что может сделать покупатель:

• запросить коммерческое предложение, в котором стоимость продукта отделена от стоимости упаковки;
• запросить информацию о том, какие виды сырья определяют цену единицы продукции;
• при достаточном объёме и наличии доверительных отношений рассмотреть фиксированные ценовые договорённости на определённые производственные периоды;
• проверить общедоступные данные о ценах на сырьё как независимое подтверждение при заявленном значительном росте цен.

2. Разовые расходы в первом коммерческом предложении

Коммерческое предложение на первый заказ может включать или поглощать следующие затраты:

• изготовление или доработка пресс-форм;
• производство печатных пластин или цилиндров;
• тестирование упаковочных материалов;
• разработка или корректировка рецептуры;
• пилотная или первая производственная партия;
• адаптация дизайна;
• разовое лабораторное тестирование.

При повторном заказе этих расходов уже нет или они значительно ниже. Это означает, что чистая производственная стоимость единицы при повторном заказе может быть фактически ниже, чем кажущаяся цена первого заказа, если разработочная составляющая правильно отделена.

И наоборот: если первый заказ был оформлен как совокупная стоимость проекта, а повторный заказ котируется как производственная цена единицы без упомянутых дополнений, прямое сравнение может вводить в заблуждение.

Что может сделать покупатель:

• запросить детализированное коммерческое предложение на первый заказ с разбивкой разовых и повторяющихся затрат;
• убедиться, что коммерческое предложение на повторный заказ использует ту же структуру расходов;
• вести учёт того, какие расходы первого заказа были разовыми, а какие — повторяющимися.

3. Объём заказа

Цена единицы в производстве сладостей зависит от размера партии и общего объёма заказа, потому что:

• настройка производственной линии распределяется на меньшее число единиц при меньшем объёме;
• минимальные партии для определённых ингредиентов или покрытий могут не масштабироваться пропорционально;
• минимальные тиражи для упаковочной плёнки или этикеток означают, что небольшие заказы несут более высокую стоимость упаковки на единицу;
• некоторые процессы — кислотное покрытие, начинка, многослойность, ручная упаковка — несут примерно фиксированную стоимость труда на партию независимо от количества произведённых единиц.

Покупатель, который уменьшает объём при повторном заказе — например, для управления денежными потоками или тестирования нового рынка — должен ожидать более высокой цены за единицу, а не равной или ниже первоначальной.

Что может сделать покупатель:

• рассчитать цену единицы при разных объёмах до фиксации количества повторного заказа;
• оценить, что экономичнее — более крупный редкий заказ или более мелкий частый — с учётом ограничений по хранению и денежным потокам;
• обсудить с поставщиком минимальные экономически эффективные объёмы перед окончательным определением количества.

4. Изменение курса валюты

Большинство заказов сладостей из Китая котируются в долларах США. Однако затраты фабрики в основном номинированы в китайских юанях (CNY/RMB). Если доллар ослаб по отношению к юаню с момента первоначального коммерческого предложения, долларовая продажная цена фабрики фактически покрывает меньше юаневых затрат, чем прежде.

Аналогично, покупатели, функциональная валюта которых — евро, фунты стерлингов, австралийские доллары или другая не долларовая валюта, несут дополнительный валютный риск между своей домашней валютой и валютой сделки.

Что может сделать покупатель:

• для крупных повторных заказов рассмотреть форвардный валютный контракт или инструменты хеджирования;
• признать, что валютное давление на стороне фабрики реально и поддаётся документальному подтверждению;
• закладывать валютные буферы в расчёт полной стоимости для заказов, запланированных за несколько месяцев.

5. Изменение производственных и логистических расходов

Стоимость труда в китайском производстве менялась со временем и продолжает меняться по регионам и типам производства. Затраты на энергию, соответствие нормативным требованиям и внутреннюю логистику также варьируются. Международные тарифы на фрахт в последние годы были крайне волатильны и могут существенно измениться между заказами.

Эти факторы часто частично видны: публикуемые индексы фрахтовых ставок, новости об энергетике и индексы китайского производства дают независимые ориентиры для перекрёстной проверки.

Что может сделать покупатель:

• разграничить изменения заводской стоимости и изменения стоимости фрахта в расчёте полной стоимости;
• запросить коммерческое предложение, в котором цена продукта по EXWПокупатель забирает товар с фабрики. или FCAПродавец оформляет экспорт и передаёт товар перевозчику покупателя в названном месте. отделена от фрахта и расходов в стране назначения;
• использовать систему правил Incoterms® 2020 для чёткого разграничения затрат, находящихся под контролем фабрики, и затрат, находящихся под контролем покупателя или экспедитора.

6. Изменение состава продукта

Покупатель может не осознавать, что изменения, запрошенные между первым и вторым заказом, влекут за собой ценовые последствия. Типичные примеры:

• добавление нового вкуса требует дополнительного поиска поставщиков сырья и, возможно, отдельного производственного цикла;
• изменение структуры или размеров упаковочной плёнки может потребовать новых печатных пластин или минимальной стоимости перепечатки;
• добавление застёжки-молнии, отверстия для подвески или прозрачного окна может потребовать другого упаковочного оборудования или оснастки;
• изменение веса упаковки меняет затраты на материалы и наполнение на единицу;
• добавление или удаление требования диетической сертификации влияет на планирование производства и расходы на документацию.

Что может сделать покупатель:

• перед запросом коммерческого предложения на повторный заказ заранее обозначить любое изменение продукта или упаковки как потенциальное ценовое событие;
• перед ожиданием ценовой преемственности сравнить спецификацию повторного заказа с исходной построчно;
• рассматривать изменения как мини-разработки, требующие пересмотренного коммерческого предложения, а не как административные корректировки.

Структуры коммерческих предложений: что запрашивать покупателю

Профессиональное коммерческое предложение (КП) должно позволять покупателю понять и сравнить факторы стоимости. Запрашивайте как минимум отдельные цифры по следующим позициям:

Без такой детализации покупатель не может определить, вызван ли рост цены при повторном заказе стоимостью ингредиентов, упаковки, объёмной экономикой или общей корректировкой маржи.

Из нашей практики закупок

Изменения цен между первым и повторным заказом — одна из наиболее частых точек трений в отношениях по закупке сладостей, и почти все их можно избежать при правильной структуре коммерческого предложения. Проблема, которую мы наиболее часто встречаем при работе с покупателями от фабрик в Гуандуне и Дунгуане, заключается в том, что КП на первый заказ было представлено в виде единой цены за килограмм или единицу без детализации — и когда повторный заказ приходит на 5% дороже, ни покупатель, ни фабрика не могут легко объяснить почему.

В одном проекте для скандинавского дистрибьютора, создававшего линейку кондитерских изделий private label (под собственной торговой маркой), цена единицы первого заказа включала оснастку для форм под индивидуальную форму медведя, печатные пластины для трёх SKU и стоимость пилотной партии, которую фабрика поглотила как коммерческий жест, чтобы привлечь клиента. Когда через шесть месяцев пришёл повторный заказ с ценой на 7% выше, покупатель решил, что фабрика ведёт себя оппортунистически. На самом деле цена второго заказа была ниже в части «яблоки к яблокам» — потому что разовые расходы были убраны — но цены на желатин выросли примерно на 12% за этот период из-за перебоев в поставках южноамериканского бычьего желатина. Чистым результатом стала незначительно более высокая цена единицы, обусловленная исключительно ростом стоимости сырья, а не расширением маржи.

Для последующих заказов мы решили этот вопрос, согласовав механизм пересмотра цен, привязанный к индексу рынка желатина, публикуемому признанным источником данных о сырьевых товарах, с определённым окном пересмотра каждые шесть месяцев. Это давало фабрике уверенность в отношении объёмных обязательств, а покупателю — прозрачную, поддающуюся аудиту основу для любого изменения цены.

— Amanda XUN, Руководитель отдела закупок, AXTIMES

FAQ

Почему цена фабрики выросла, если я заказываю больше, чем в первый раз?

Больший объём не даёт автоматически более низкой цены, если выросли затраты на сырьё, изменился курс валюты или изменился состав продукта. Запросите детализированное КП и сравните его с исходным по каждой составляющей стоимости.

Фабрика говорит, что выросли цены на сахар — как это проверить?

Цены на сахар и связанные сырьевые товары отслеживаются публичными источниками: индекс цен на продовольствие ФАО, фьючерсная биржа ICE и специализированные сервисы данных о сырьё. Обоснованное объяснение фабрики должно быть согласовано с направлением этих ориентиров по порядку величин, даже если точная контрактная цена коммерчески конфиденциальна.

Можем ли мы зафиксировать цену на следующие 12 месяцев?

Некоторые фабрики, особенно работающие с крупными объёмными клиентами, готовы обсуждать фиксированные цены на определённые количества и периоды при наличии базовой или минимальной цены на сырьё. Готовность к этому зависит от продукта, объёма и собственных отношений фабрики с поставщиками.

Фабрика предлагает более низкую цену, если мы прямо сейчас внесём 50% предоплаты за будущий заказ. Это выгодная сделка?

Это коммерческое решение, а не вопрос модели закупок. Оно снижает риск по сырью для фабрики, но создаёт риск ранней оплаты для покупателя. Условия, требования к доказательствам до начала производства и условия возврата или задержки должны быть зафиксированы письменно до принятия решения.

Мы заказали тот же продукт, но меньшее количество — почему цена выше?

Меньший объём, как правило, увеличивает цену единицы, потому что постоянные затраты на партию распределяются на меньшее число единиц. Это стандартный результат производственной экономики, а не специфическая проблема данной фабрики. Оцените, приемлема ли разница в стоимости единицы с учётом снижения требований к запасам и денежным потокам при меньшем заказе.

Как обеспечить ценовую стабильность в долгосрочных отношениях с поставщиком?

Согласованные годовые рамочные соглашения, обязательства по объёму, триггеры пересмотра цен на сырьё, оговорки о режиме наибольшего благоприятствования для покупателя и определённые процедуры контроля изменений — всё это практические инструменты. Они работают лучше всего, когда обе стороны имеют историю успешно завершённых заказов и общую заинтересованность в непрерывности поставок.

Рекомендуемый следующий шаг

Перед размещением повторного заказа сравните полную структуру затрат первого заказа с предложенным КП на повторный заказ в детализированном виде. Определите, какие составляющие изменились и почему. Там, где изменения заявлены как обусловленные затратами на сырьё, запросите рыночный ориентир. Там, где изменения отражают различия в составе продукта, уточните, что именно изменилось. Там, где изменился объём, рассчитайте экономику на единицу при фактическом количестве повторного заказа.

AXTIMES может проанализировать первое и повторное коммерческое предложения бок о бок, выявить необъяснённые движения стоимости, сопоставить ключевые затраты на сырьё и помочь выстроить механизм пересмотра цен для повторяющихся отношений поставки.